Как создать свою команду по продажам

11 августа 2008 09:09

Как создать свою команду по продажам

Что нужно и не нужно делать.

1.     Не нанимайте торговых агентов на ранних стадиях существования вашей компании. Учредители компании должны уметь продавать и сами.

2.     Вам не нужны агенты по продажам, вам нужны ПРОДАЖИ. Не думайте об этих людях, как о «вице-президентах по продажам», определяйте их как «инженеров по доходам». (Не самый лучший пример, но вы же не будете нанимать менеджера по развитию компании, в которой работают всего 5 человек, - точно так же вам не нужен «менеджер по продажам»). Не ведитесь на звучные названия, сфокусируйтесь на деньгах, которые вы заработаете.

3.     Не берите в компанию несколько агентов по продажам одновременно. Ваша цель – определить схему – какие люди лучше умеют продавать, учитывая что и кому вы продаете. Вам нужна определенная обратная связь от системы, прежде чем произвести наем персонала по продажам повторно.

4.     Если вы раньше никогда не имели дела с агентами по продажам, будьте готовы к тому, чтобы испытать легкий шок. Они вовсе не плохие люди, они просто другие. Если вы интроверт, страдающий от социофобии, как я, помните, что ваша компания нуждается в продажах.

5.     Старайтесь не поддаваться искушению создавать ужасно сложные системы вознаграждения агентов. Если для вычисления суммы комиссии вам нужна электронная таблица, это слишком сложно. У вас будет полно времени, чтобы запутывать персонал по продажам позже, но начинать нужно с простого.

6.     Современные методики работают и в сфере продаж. Пробуйте! Усовершенствуйте свой демоскрипт, слайды, любую другую информацию, относящуюся к делу. Учитесь у тех, кто лучше всего умеет продавать, и распространяйте эти знания среди остальных.

7.     ВСЕГДА ассоциируйте средства поощрения с конечным счастьем клиента. Если вы будете поощрять только «заключение сделки», вы будете иметь только сделки – но за большую цену. Вы, конечно, можете сказать, что торговые представители никак не влияют на счастье покупателей, но, на самом деле, это именно так. Они «цепляют» клиентов, выстраивают их ожидания, контролируют уровень убеждений.

8.     Убедитесь, что вы понимаете, как функционирует ваши бизнес в финансовом аспекте. Подсчитайте вашу общую СПК (стоимость приобретения клиентов). Сюда будут входить расходы на оплату труда персонала по продажам, маркетологов и маркетинговых кампаний. Например, вы заплатили торговому агенту 10 тыс. долларов, 10 тыс. – маркетологу и 5 тыс. потратили на рекламу в Google AdWords (итого 25 тыс. долларов) в прошлом месяце. Если вы продали товар 10 покупателям, ваша СПК составит в таком случае 2.500 тыс. долларов. Разные компании имеют разные потребности в соотношении расходов продажи/маркетинг. Следите за тем, чтобы эти расходы были сбалансироваными.

9.     Ваша доходность (то, сколько денег вы ожидаете заработать на каждом клиенте) должна быть выше, чем СПК. Для того, чтобы это вычислить вовсе не нужно обладать дипломом Массачусетского Технологического Института. Как только доходность станет в разы превышать СПК, начинайте набирать обороты (нанимайте дополнительных торговых агентов). Однако, если доходность намного меньше СПК, будьте осторожны. Если нет никакой надежды, что доходность когда-либо превысит СПК, - у вас проблема. Не набирайте новых людей, пока соотношение не придет в норму. Если машина направляется прямо в кирпичную стену, глупо жать на газ.

10. Маниакально отслеживайте все данные (даже если все они помещаются в электронную таблицу). Требуемая информация включает: что было продано, кто продал это, когда, по какой цене и т.д. Эти данные окажут вам неоценимую помощь, когда компания начнет набирать обороты. Например, вы должны быть в состоянии ответить на вопрос: В прошлом месяце у нас было 14 клиентских отказов – кто занимался этими клиентами. Может, это вошло в систему? В самом начале у вас возможно не будет времени анализировать эти данные, но, по крайней мере, сохраняйте их на будущее.

11. Ваше ценообразование должно быть в соответствии со структурой ваших продаж. Вы не сможете позволить себе торговых агентов, встречающихся с клиентами лично, если средняя стоимость вашей сделки составляет всего лишь 10 тыс. долларов.

12. Как только численность вашего персонала по продажам превысит 3 человек, контролировать продажи с помощю электронной таблицы станет сложно. Используйте специальные системы управления взаимоотношений с клиентами (например, Salesforce.com).

13. Начинайте следить за динамикой развития вашей компании как можно раньше. Сколько продаж вы обычно осуществляете в месяц? Сколько потенциальных клиентов? Сколько из них превращаются в реальные деньги? Как только вы поймете то, как все функционирует, вы сможете потихоньку корректировать систему, заделывая в ней бреши.

Автор: Business-News

Бизнес-новости Николаева

БИЗНЕС НОВОСТИ

Разделы

Реклама

Последние новости

ПОПУЛЯРНЫЕ новости