Бизнес-новости Николаева

Степень конкуренции в этой сфере достаточно высока, кроме того что необходимо конкурировать с лицензионными продуктами «out of the box», нужно конкурировать с нелегальным программным обеспечением, которым потребитель просто завален. Более того, лицензионное ПО конкурирует со своим нелицензионным аналогом. Поэтому предлагаемые решения должны быть не просто новыми, но и затрагивать те сферы деятельности, возможно очень узко специализированные, в которых степень конкуренции значительно ниже.
Среди ИТ-решений с высокой степенью конкуренции можно назвать сферу бухгалтерского учета, экономического и хозяйственного анализа, сферу бизнес-планирования, сферу передачи информации и электронных платежей, пользовательские программы, дизайнерскую и издательскую сферы.
В будущем возможно появление уже «стандартных» решений от крупных разработчиков, для тех сфер на которых данное предприятие уже может специализироваться. И соответственно, появление их «пиратских» аналогов. Единственный способ защиты своего сегмента рынка в этом случае это лицензирование и/или авторизация как дилера, сертификационного центра и проч., нового программного продукта. Возможно появление конкурентов, как следствие укрупнения/объединения существующих производителей или известных торговых марок. В качестве противодействия можно назвать участие в этих объединениях  либо создание схожих альянсов.
Среди прочих внешних факторов можно отметить политические, борьбу с нелицензионным программным обеспечением, принятие закона об электронной подписи и других законов в сфере ИТ, создание на Украине центров крупных иностранных компаний производителей ПО и проч.

Собственная конкурентная стратегия предприятия
В Николаеве рынок программного обеспечения тесно связан с компьютерной техникой, установкой сетей, веб-дизайном и рядом стандартных программ.
Такая диверсификация имеет два объяснения:
1. Все выше перечисленные товары и услуги являются сопутствующими товарами, в этом случае, диверсификация предприятий операторов носит закономерный характер, связана с желанием максимально удовлетворить спрос клиентов и не передавать своих клиентов конкурентам;
2. Стратегия диверсификации характерна для предприятий, желающих снизить риски от потерь в одном виде деятельности за счет доходов в другом, в периоды падения спроса.
Широкое использование этой стратегии предприятиями-конкурентами, возможно даже неосознанное, дает нам возможность сделать выводы о ее эффективности в условиях города Николаева. Ели посмотреть на это с другой стороны, то такая диверсификация обеспечивает максимальное сопровождение («support») клиента, что служит дополнительным конкурентным преимуществом для этих предприятий.
Именно такое сопровождение может стать главным элементом собственной конкурентной стратегии предприятия. В этом случае разработка программного обеспечения на заказ может стать главным конкурентным преимуществом.

4. Маркетинг план
4.1. Стратегия маркетинга
В условиях достаточно жесткой конкуренции, характерной для рынка программного обеспечения на наш взгляд будет объединение концентрированного и дифференцированного маркетинга, что позволит сохранить необходимую гибкость, с тем, чтобы адекватно реагировать на потребности потенциальных клиентов. Необходимо сохранить индивидуальный подход к каждому клиенту и в то же время, попытаться наиболее успешные проекты тиражировать и продавать в формате «out of the box».
Конкурентными преимуществами продукции должны стать:
 индивидуальный подход к клиенту (как противодействие стандартным решениям, которые значительно упрощены и не учитывают специфики той или иной отрасли);
 качество продукции (минимум ошибок, максимальное соответствие требованиям заказчика, максимальное удобство в пользовании);
 сервис (продуманный сайт, телефон поддержки, онлайновая поддержка, установка, обучение персонала и консультирование специалиста).
 Разработка решений в новых сферах.
 Высококвалифицированная команда.
Несмотря на довольно сильную конкуренцию в уже развитых сферах ИТ-технологий, во многих случаях уровень сервиса и профессионализм работников оставляют желать лучшего. Поэтому одним из сильных конкурентных преимуществ может стать предоставление стандартного решения, но выполненного на значительно более высоком уровне, чем у конкурентов, например администрирование сетей и комплектование офисов компьютерной техникой. Предоставление такой стандартной услуги имеет еще одно преимущество – непосредственный контакт с потенциальным клиентом, что позволяет демонстрировать не только готовый продукт, но «живых» профессионалов, команду.
Основным элементом стратегии сбыта и реализации услуг предприятия будет интерактивный веб-сайт, который должен иметь демо-версии некоторых продуктов, описание сделанных работ и решений, сертификаты подтверждающие уровень квалификации сотрудников и отзывы клиентов. Желательно разместить также обучающие материалы по используемым языкам программирования и прочие материалы, касающиеся сопутствующих товаров и услуг. Активное использование Интернет позволит минимизировать затраты на доставку готового программного продукта, избежать создания многоуровневого канала сбыта и максимально информировать клиента. Для сбыта программного обеспечения большое значение имеют дистрибьюторы в других городах (также программисты) и знакомства. Эти мероприятия позволят предприятию не создавать на первоначальном этапе службу сбыта.
Что касается сопутствующих услуг, то степень конкуренции здесь значительно выше, и требует больших усилий по сбыту продукции.

Политика ценообразования
Цели ценовой политики предприятия:
- обеспечить уверенность клиента в справедливости соотношения «цена-качество» в отношении нашего продукта; - цена должна отражать ту прибыль или экономию, которую получает клиент, покупая наше решение;
- должна быть достаточно конкурентной;
- обеспечивать достаточную рентабельность предприятия.
Много стандартных решений которые стоят от 5 до 100$ (программы MS Office), не считая пиратских копий, которые стоят 3$, есть достаточно широкий спектр узко-специализированных решений стоимость которых колеблется от 500 до 2500$ (1:C, Project Expert и проч.). Учитывая это, цена на специализированное ПО под заказ, должна быть выше стоимости стандартных решений, но ниже самой высокой цены в отрасли, т.е. в диапазоне от 500 до 2000 у.е.
Согласно наших расчетов, приведенных в финансовой части проекта, для запланированного количества сотрудников, уровня постоянных и переменных затрат, и количества продаж, цена на продукцию должна обеспечивать доход в 880 у.е. в год для услуги «настройка сетей» и 4960 у.е. для «разработки ПО на заказ» для обеспечения нулевой рентабельности предприятия.
Цену можно выводить двумя методами: методом затрат и методом доходов. Метод затрат предполагает, формирование цены по принципу расходы плюс прибыль. Метод доходов подразумевает, что решение стоит столько, сколько оно может принести доходов своему владельцу. Чтобы нормализовать прибыль при использовании второго подхода предлагается цену определять как средне арифметическое от суммы, полученной каждым из методов.
Рекламная компания предприятия должна на первом этапе, в соответствии с приведенной выше стратегией, достичь следующих целей:
1. Информировать потенциального потребителя о появлении новой компании в сфере ИТ-услуг на рынке города, предоставляющей качественно новые слуги и качественно лучший уровень сервиса по стандартным услугам и решениям;
2. Показать эффективность предлагаемых решений, в том числе в сравнении с конкурентами;
3. Сделать новое предприятие доступным для потенциального клиента - нужно чтобы клиент имел сравнительно легкий доступ к предприятию по всем каналам связи. Телефон, мобильные телефоны, Интернет, офис. И самое главное, имел доступ к контактной информации без особых для себя проблем;
Важной частью рекламной компании является создание положительной репутации предприятия. Для этой цели наиболее эффективным будет использование не средств рекламы, а средств связей с общественностью (Public Relations). А именно, тесная работа с журналистами, возможно взять на 3 месяца специалиста по связям с общественностью в штат, для освещения деятельности предприятия в средствах массовой информации. Достижения предприятия должны активно транслироваться, только так можно построить необходимый имидж. Кстати, это средство практически не используется конкурентами и может стать одним из ключевых для достижения успеха.
Предлагаются следующие мероприятия для проведения рекламной компании:
вырезано
Политика поддержки продукции предприятия
Стандартные решения
Программное обеспечение на заказ
Будущая стратегия маркетинга

Примерно через год стратегия маркетинга потребует внесения изменений либо кардинальной перемены. Прогнозировать ее на такой длительный период не имеет смысла, поскольку многое будет зависеть не только от рынка, но и от успехов/неудач самого предприятия за этот период. В любом случае, через год потребуется кардинальный пересмотр предлагаемой стратегии маркетинга. Финансовое обеспечение плана маркетинга Первые три месяца, за счет кредитных средств (в размере 1120 у.е.), последующие – за счет средств от продаж.
4.2. Прогнозируемый объем продаж Консервативный прогноз Базируясь на опыте предыдущего года, в среднем, один заказ стоил 400 у.е. и их было девять. Если эти данные брать за отправные при разработке прогноза продаж, то в период «раскрутки» (примерно 1 год) объем продаж останется на том же уровне и увеличиться примерно на 10-20% за 6-9 месяцев. Т.е. примерно 4000 у.е. в год.

Вероятный прогноз
Следует отметить, что почти все выполненные работы сделаны для киевского рынка ПО, т.е. не имеют отношения к рынку города Николаева. Цены на эти заказы были значительно занижены вследствие прохождения через энное количество посредников. Одной из целей же данного проекта как раз и является захват части рынка ПО города Николаева и организация продаж с нулевым каналом. Исходя из этого, мы можем принять существующий уровень продаж за константу (поскольку он не связан с рынком Николаева) и прогнозировать увеличение продаж на 100%. Т.е. примерно 8000 у.е. в первый год с последующим ростом в 10-20% ежегодно.
Оптимистический прогноз Создание альянса с крупной компанией разработчиком программного обеспечения и работа в качестве ее производственного центра либо полный успех на рынке Николаева тех решений, которые предлагаются предприятием, и, как следствие объем продаж на уровне 100 -200 тыс. у.е. в год.