Бизнес-новости Николаева

28 ноября 2008 16:00

Нил Старрок: Для такого бизнеса, как «Сандора», кризис – это возможность увеличить свою долю рынка

-Уже какой-то период «PepsiCo» владеет «Сандорой». Как компания оценивает этот актив? Насколько он ценен, интересен, насколько эта покупка была оправданной?

-Я думаю, что акционеры «PepsiCo» очень довольны. Первое, что они понимали тогда и понимают сейчас – что «Сандора» - это самый популярный соковый брэнд Украины. Может быть, они не знали, насколько сильна команда сотрудников, менеджеров и директоров «Сандоры». Потому что, когда вы покупаете бизнес, вы можете оценить завод, брэнд, но не людей. После 10 месяцев моей работы в компании я точно могу сказать, что у нас очень сильная команда. И, на мой взгляд, в этой покупке это самое ценное.  

-Это очень приятно. Какие проблемы были  в компании 10 месяцев назад, ведь наверняка не все было замечательно, что-то пришлось переделывать, исправлять, улучшать?

-Нет, больших проблем не было. Единственная трудность заключалась в том, что у «Сандоры» изначально было 3 владельца, акционера компании, которые активно участвовали в бизнесе. После сделки с Пепси акционеры ушли из компании и у «Сандоры» был один генеральный директор – Игорь Ланда. Где-то через 3 месяца и он ушел. Для компании это было большое изменение. Фактически до меня компанией руководили 4 человека, а потом я начал работать один в качестве генерального директора. Для меня это был шок, я получал каждый документ на подпись, а количество их в компании каждый день просто огромное. Но я достаточно быстро делегировал ответственность руководителям, которые были вполне к этому готовы. По-моему, сейчас внутренняя работа в компании налажена достаточно хорошо. Иногда возникают определенные вопросы, но я думаю, что это нормально для большой компании.

Больше трудностей внутри компании не было. Самое трудное в работе с нашим акционером – «Pepsi» и «Pepsi Americas» - то, что они знают только английский язык, а мы только русский. Иногда мы теряем больше времени, чем хотелось бы, чтобы обсудить какой-то вопрос, но это не большая проблема, которую мы уже решили. 

-Акционеры ставят какие-то специфические задачи, выдвигают какие-то особые требования? Может быть, в связи с кризисом?

-Изначально на этот год ставилось 3 задачи. Нужно было просто руководить бизнесом «как обычно», не делая больших изменений. Компания «Pepsi» купила «Сандору» потому что это хороший бизнес, не требующий каких-либо изменений. Это был первый приоритет.

Второе, что было очень важным для меня – это внутренняя коммуникация. В нашей компании работают 3600 сотрудников. И для меня важным пунктом было посетить все наши филиалы, встретиться с руководителями, торговыми представителями, людьми, которые работают на складе, на производственных линиях, чтобы наладить открытое общение. Встреча со всеми этими людьми была очень важной задачей и очень приятным процессом.

И третья задача, которая стояла передо мной – пересмотреть наш бизнес-план. Когда компания «Pepsi» покупала «Сандору», у нее был свой бизнес-план. Но на 2 квартал этого года «Сандора» пересмотрела этот план, внесла в него несколько изменений. И сейчас уже можно сказать, что это наш стратегический план, а не только план «Pepsi».

Это было очень важно. Но это были «старые» меры, а сейчас уже есть новые в связи с «новой погодой», кризисом. Мы знаем, что следующие 12-18 месяцев будут трудными для любого бизнеса. Но думаю, что в сегменте продуктов питания и напитков все будет не так плохо. Может быть, люди не будут покупать новые телевизоры, машины, но всегда будут пить и есть. Мы понимаем, что экономическая жизнь будет трудной. Поэтому уже пересмотрели наш прогноз продаж на следующий год.

Стратегический план, который мы составили в июне, был достаточно оптимистичен. Сейчас нельзя сказать, что будет негативный рост, но он будет меньше, чем мы планировали. Кроме того, для такого бизнеса, как «Сандора» - это фактически возможность расширить свою долю рынка, потому что, я думаю, наши конкуренты не так хорошо подготовлены к  трудностям. И если мы сконцентрируем наше внимание на наших главных приоритетах - качестве продукции и качестве обслуживания клиентов, мы потеряем что-то в макроэкономическом плане, но возместим это дополнительной долей рынка. Кроме того, отношения с «PepsiCo» дают возможность работать  в новом сегменте. В этом году мы начали производить «Lipton Ice Tea» объемом 1 л здесь, на Украине. «Lipton Ice Tea» объемом 0,5 л мы импортируем из Праги, но скоро начнем производить и его в Николаеве. Если будет падать рост основного рынка, у нас будет возможность начать серьезную работу в другом сегменте. 

-Я так понимаю, что «Липтон» у вас буквально полгода? Вы платите за этот брэнд?

-Да, мы платим за этот брэнд на общих условиях компании «PepsiCo». По этому поводу мы сейчас ведем переговоры и просим у наших акционеров снизить цену за использование их брэнда, ведь мы являемся частью «семьи» «PepsiCo», но пока у нас с ними договор на таких же условиях, как и для других компаний. 

-Как вы оцениваете рынок прохладительных напитков?

-Я думаю, в Украине будет очень хороший рост этого рынка. Потому что в этом Украина немного следует за Россией. В России рост «Липтона» произошел невероятно быстро и бурно. Очень большая часть бизнеса в России – это «Липтон», возможно, он даже занимает второе место после «Pepsi». В Украине только начинается рост этого сегмента. Если тенденция будет такая же, как в России, «Липтон» станет очень важной частью нашего бизнеса. Для нас важно, что бы мы могли предлагать клиенту, особенно в ресторане, весь ассортимент напитков одного поставщика. Благодаря отношениям с «Pepsi» мы сможем это сделать.  

-Можно сказать, что этой продукцией вы начинаете конкурировать с «Coca Cola»?

-Не только с «Coca Cola», но, конечно, можно сказать, что и с «Nestea», который производит «Coca Cola». Большой рост будет и у нас, и у «Nestea», потому что сегмент будет расти. 

-Как развивается ваше экспортное направление?

-Для меня это очень интересная часть нашего бизнеса. Потому что мы можем много работать в этом направлении не получая всегда хороших результатов. (ред.: смеется). Я не могу рассказать об этом подробно, но в этом году было 3 достаточно критичных для нашего бизнеса случая. Но я думаю, что такое не повторится. У нас есть хороший стимул развивать бизнес, потому что нам нужно возместить потери, которые мы понесли в этом году. Эти трудности позволили нам пересмотреть то, как мы производим экспорт. Уже есть много идей, которые позволят развить экспортное направление. Этот год был очень трудным, но мы настроены позитивно. Конечно, если макроэкономическая ситуация серьезно повлияет на наш экспортный рынок, нам нужно будет пересмотреть наши планы.  

-Какова вероятность, что в связи с кризисом конкуренция в отрасли дойдет до того, что вы начнете демпинговать либо снижать цены?

-Я думаю, что мы не будем демпинговать. В нашу стратегию не входит снижение цен, бизнес должен приносить прибыль. Но мы понимаем, что не можем поднять цены для украинского покупателя только потому, что изменился курс валюты. В этом вопросе нужно найти «золотую середину». Мы уже видим, что некоторые поставщики не поставляют вовремя клиентам нашу продукцию, потому что у них появились проблемы с кредитом или другие трудности. Но мы ведем переговоры с такими поставщиками и в 99% случаев находим компромисс.  

-Как у вас идет работа со сбытом? Вы даете товарные кредиты?

-Да, это зависит от объемов реализации нашей продукции клиентом. Например, для супермаркетов мы предоставляем товарные кредиты. И для наших дистрибьюторов тоже. 60% нашей продукции мы продаем сами, но в городах  с населением около 500 тысяч человек мы работаем через дистрибьюторов. Конечно, мы предоставляем кредиты этим партнерам. 

-Какая текущая ситуация с возвратом дебиторской задолженности?

-Есть вероятность того, что ситуация с возвратом дебиторской задолженности будет складываться не очень хорошо, но мы достаточно аккуратно управляем этим процессом. Можно сказать, что ситуация стабильна, процент продаж через кредиты стабильнее, чем год назад. Но это с нашей точки зрения. Есть клиенты, которые хотят получить дополнительные кредиты, но мы более жестко, чем раньше контролируем этот процесс. Я знаю, что некоторые поставщики сейчас не возвращают кредиты, но это неправильно, нужно работать с партнером. 

- Прогнозируется, что в феврале-марте будет еще одна волна кризиса. «Сандора» проводила оптимизацию штата сотрудников?

-Да, мы уже провели небольшую оптимизацию, которая затронула 2-3% наших сотрудников. Я отправил всем сотрудникам письма о том, что может возникнуть необходимость сокращения 5% штата. Но у нас есть рабочие места, на которых люди долго не задерживаются. Если нам придется сокращать численность сотрудников, то мы можем просто не брать новых сотрудников, когда уходят старые, то есть через такой естественный процесс текучести кадров сохранить штат. Конечно, мы не хотим потерять 5% сотрудников. Наше решение будет зависеть от того, что будет необходимо для бизнеса. 

-Я так понимаю, что никаких планов расширения, кроме возможных новых товарных позиций в 2009 году пока нет? У предыдущих владельцев были грандиозные планы по расширению производства вин. Как сейчас работает это направление, в каком формате?

-Сейчас по объемам это достаточно стабильный бизнес, достаточно прибыльный. Главный вопрос заключается в том, как развивать этот прибыльный бизнес, когда у нас есть очень широкий ассортимент безалкогольных напитков. Это стратегически важный вопрос для нас. У нас есть идеи по этому поводу, и когда будет принято решение, мы ими поделимся. Но мы найдем способ развивать этот бизнес так, чтобы это не отражалось на соковом бизнесе. 

-Как вы оцениваете рынок соков в Украине? Какова степень конкуренции?

-На сегодняшний день у нас есть 3 основных конкурента: «Coca Cola», «Витмарк» и «Биола». Я думаю, что «Coca Cola» будет серьезно вести бизнес, не знаю, насколько успешно он будет работать, так как в Украине они используют российский брэнд. Не могу сказать, что это правильно или неправильно, просто не готов сказать, насколько успешной будет эта стратегия. Наши местные конкуренты «Витмарк» и «Биола» достаточно активны. Они хотят получить часть нашей доли рынка, а мы хотим получить часть их доли.  

-Тот иск, который Одесский соковый завод грозился подать по поводу использования упаковки белого цвета, подан, или кроме угроз ничего не сделано?

-Сейчас по этому поводу идет юридический процесс. У «Витмарка» есть белая упаковка, а у нас пакет белый в желтую полоску. И для меня вообще не понятно, почему кто-то думает, что между ними есть схожесть. Для меня это большой сюрприз, и я много раз говорил, что наша задача, как поставщика – дать украинскому потребителю выбор. На хорошем рынке должен быть выбор. Юридический процесс, который ограничит этот выбор, не нужен. Я думаю, что это очень неправильно. Этим процессом мы можем показать, что это хорошо для потребителя, что пакеты абсолютно не схожи, и что у нас есть официальная регистрация этого пакета.  

-На местных рынках кроме «Сандоры», «Витмарка» есть еще и компания «Владам», которая производит соки из украинского сырья. На сколько вы ощущаете конкуренцию на местных рынках с такими компаниями?

-Во-первых, мы тоже используем местное сырье, у нас есть 3 завода, где мы перерабатываем фрукты и овощи, выращенные на Украине. Мы покупаем огромное количество томатов, яблок, моркови, всего около 15 видов фруктов и овощей. Это очень сильная и серьезная часть нашей стратегии. По поводу местного производителя и поставщика – я думаю,  всегда хорошо, если есть много конкурентов. Но по сравнению с нами, это очень маленький процент рынка. 

-Проводилась ли вами сертификация качества через ISO и как она проводилась?

-Недавно у нас проводился аудит на соответствие ISO 9001 – по системам управлення качеством, и ISO 22000 – по системам управления безопасностью пищевых продуктов. Соответствие этим стандартам дает нам много преимуществ: во-первых, возможность пролонгировать действие наших сертификатов продукции от 2 до 5 лет, во-вторых, уменьшить количество аудитов Госстандарта с 4 до 2 раз в год, в-третьих, продавать нашу продукцию клиентам, для которых данные сертификаты являются важным условием сотрудничества, в-четвертых, подтвердить и продемонстрировать контроль за безопасностью продукции нашей компании. «Сандора» получила наивысшую оценку, и все сертификаты продлены еще на 1 год.  

-Какова ваша стратегия в условиях кризиса? Бизнес сейчас начинает экономить, в том числе на маркетинге, рекламе. Либо наоборот, начинает агрессивную рекламную компанию. У вас есть третий рецепт?

-Мы продолжаем наши маркетинговые действия для поддержки сокового рынка, акцентируем внимание на качестве наших продуктов и обслуживания клиентов, начинаем продавать продукцию нового сегмента, например, чай. У нас сильная поддержка наших ключевых брэндов, мы ее продолжаем. Что-то новое пока не планируем. Но если цена медиа изменится, например, реклама по телевидению очень подорожает, но она будет меньше, чем цена на наружную рекламу, нужно будет пересмотреть соотношение между разными типами рекламы. Но мы понимаем, что нужны все виды рекламы и надеемся, что инфляция не будет высокой. 
 

Беседовали Александр Диордиев, Светлана Яремчук