Бизнес-новости Николаева

01 сентября 2005 11:21

Анализ мирового рынка консалтинговых услуг

За последние десять лет наблюдается значительные рост рынка консалтинговых услуг. Последние достижения информационной технологии, глобальные информационные сети изменили представления о границах предприятий и о технологии производства, управления и ведения бизнеса. Насыщение традиционных рынков товаров потребовало поиска новых подходов к потребителю. Именно поэтому 81% портфеля заказов ведущих консультационных фирм составляют фактически заказы на услуги по реорганизации и реструктуризации бизнеса.
На сегодняшний день этот рынок оценивается почти в 130 млрд.долл. с годовым потенциалом роста порядка 15-20 процентов в течении последних нескольких лет.
Мировой рынок управленческих консультационных услуг поделен следующим образом: 40 самых крупных консалтинговых фирм обслуживают 66% этого рынка, 180 средних фирм - 25%, 1500 мелких фирм - 9%. Крупная фирма имеет от 300 до 30000 профессионалов и годовой доход от 68 млн. до 3 млрд. долларов. В средней фирме трудится от 100 до 300 профессионалов, генерируя годовой доход до 20 млн. долларов. Мелкие фирмы - это фирмы, в которых в среднем около 4-х профессиональных консультантов и годовой доход не более 0.5 млн. долларов
Анализ структуры услуг, производимых 40 крупнейшими управленческими консалтинговыми фирмами, дает следующие результаты:
 31% - консалтинговые услуги по вопросам управления операциями и процессами, включая вопросы реорганизации бизнеса и всеобщего управления качеством (TQM),
 17% - консультирование по вопросам корпоративной стратегии,
 17% - консультирование по вопросам информационно-технологической стратегии,
 16% - консультирование по вопросам развития бизнеса,
 11% - консультирование по вопросам организационного проектирования,
 6% - финансовое консультирование,
 2% - услуги по вопросам маркетинга и продажам.

Анализ оказываемых консалтинговых услуг по различным сферам деятельности имеет следующий вид:
 22% - заказы от предприятий финансового сектора экономики,
 11% - от предприятий по производству товаров народного потребления,
 11% - от других промышленных предприятий,
 10% - от компаний сферы телекоммуникаций,
 9% - от предприятий энергетического сектора,
 9% - от правительственных учреждений,
 9% - от учреждений здравоохранения,
 8% - от научно-исследовательских учреждений,
 3% - от средств массовой информации и предприятий шоу-бизнеса,
 2% - от предприятий оптовой и розничной торговли,
 6% - от других источников.
Следует отметить, что на долю США приходится около 49% всего мирового рынка управленческих консалтинговых услуг.
На долю консультирования в области информационных технологий приходится более 60%.от всех консалтинговых услуг. За последние несколько лет рост объемов продаж консалтинговых услуг ежегодно составляет не менее 10%.
По данным New York Times, 15% компаний пользуются услугами консультантов на регулярной основе и 35% прибегают к помощи консультантов по мере необходимости.
Исследование удовлетворенности услугами консультантов, проведенное Kennedy Information Group в 242 западных компаниях, показало, что, чем больше размеры консалтинговой фирмы, тем в меньшей степени клиенты удовлетворены их услугами
Компании, нанимающие консультантов, чаще всего недовольны следующим:
1) Предложением консервативных (уже известных) решений за большие деньги
2) Игнорированием мнения клиента
3) Рекомендациями, которые трудно претворить в жизнь
Наряду с международными консалтинговыми компаниями есть и крупные фирмы общего профиля, специализирующиеся на определенном регионе или стране. Они могут быть как местными, так и иностранными.
Помимо специализации в направлениях консалтинга, существует целый ряд фирм, которые ориентируются на клиентов из определенных отраслей. Например, крупная международная консалтинговая компания SH&E (Simat Helliesen & Eichner), имеющая ряд проектов в странах СНГ, специализируется исключительно на авиапредприятиях. Консалтинг в области авиабизнеса является основным видом деятельности и ряда небольших региональных фирм, таких, как английская Атлас Проджект Менеджмент (Atlas Project Management) и российско-ирландская Авиа Интернэшнл Лимитед (Avia International Ltd), большинство клиентов которых - авиапредприятия бывших союзных республик.
Раз в четыре года проводится Всемирная конференция менеджмент-консультантов. Уже было проведено пять Всемирных конференций: в Париже (1987), в Нью-Йорке (1990), в Риме (1993), в Иокогаме (1996) и в Берлине (2000). Проводят Всемирные конференции менеджмент-консультантов профессиональные консалтинговые ассоциации и объединения.
Профессиональные консалтинговые ассоциации существуют в настоящее время в 42 странах мира. Обычно членство в них является корпоративным, т.е. они объединяют не индивидуальных консультантов, а консалтинговые фирмы. Индивидуальные консультанты создали специальные формы объединений, которые называются Институты менеджмент-консалтинга. Национальные консалтинговые институты объединены в Международный совет консалтинговых институтов со штаб-квартирой в Торонто (Канада).
Существуют два ведущих международных профессиональных объединения консалтинговых фирм:
1. Европейская федерация ассоциаций по экономике и управлению (ФЕАКО). Она была основана в 1960 г. в Париже, а в 1991 г. ее штаб-квартира была перенесена в Брюссель. В настоящее время членами ФЕАКО являются 25 национальных ассоциаций стран Европы (по одной от каждой страны, в том числе 17 - из стран Западной Европы и 8 - из стран Центральной и Восточной Европы). Ассоциации-члены ФЕАКО включают 1200 консалтинговых фирм, насчитывающих более 12 000 консультантов.
2. Ассоциация менеджмент-консалтинговых фирм (АМКФ). Она основана в 1929 г. и является старейшей в мире консалтинговой ассоциацией. Будучи изначально национальной ассоциацией консалтинговых фирм США (АКМЕ), в середине 1990-х гг. она де-факто обозначила себя как международную ассоциацию, введя в свое название подзаголовок Всемирная ассоциация консалтинговых фирм. В отличие от ФЕАКО АМКФ пока не межнациональное, а транснациональное объединение, так как ее международный статус основывается на том, что членами этой организации являются крупнейшие американские консалтинговые фирмы, имеющие филиалы практически во всех регионах мира.
Помимо профессиональных консалтинговых ассоциаций, существуют также организации, в которые консультанты включаются наряду с другими специалистами в области менеджмента: преподавателями, профессиональными менеджерами и т.д. К таким организациям относятся Европейский фонд развития менеджмента (EFMD), Ассоциация развития менеджмента стран Центральной и Восточной Европы (CEEMAN), Американская ассоциация менеджмента (AMA), Всеяпонская федерация менеджмент-организаций (ZEN-NOH-REN). В целом сектор консалтинговых услуг развивается опережающими темпами по сравнению с другими отраслями мировой экономики. Особенное развитие рынка консалтинговых услуг ожидается в странах Центральной и Восточной Европы, СНГ и Китае. В качестве наиболее перспективного рынка с точки зрения объема спроса рассматривается Китай Ценообразование:В мировой практике приняты четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги:
1. повременная оплата;
2. фиксированная недифференцированная оплата;
3. процент от стоимости объекта консультирования или результата;
4. комбинированная оплата.
Все эти цены являются рыночными, т.е. устанавливаются в процессе конкурентной борьбы и переговоров. Никаких общегосударственных прейскурантов на консалтинговые услуги не существует, но в основе определения цены всегда лежат некоторые разумные соображения, аргументы и обоснования.

Международная классификация консалтинговых услуг.
Как и любой другой продукт консалтинговые услуги имеют свой жизненный цикл: стадии проектирования и разработок, апробирования, выпуска на рынок, роста, зрелости, насыщения и упадка. Этот процесс имеет также и временное измерение, так как некоторые услуги устаревают, и их следует заменять, а некоторые услуги появляются, и их следует внедрять. В Европейском справочнике-указателе консультантов по менеджменту в настоящее время выделено 84 вида консалтинговых услуг, объединяемых в 8 групп.
1. Общее управление.
2. Администрирование.
3. Финансовое управление.
4. Управление кадрами.
5. Маркетинг.
6. Производство.
7. Информационная технология.
8. Специализированные услуги. Ассоциация консультантов Великобритании выделяет 63 области консультационной активности, сгруппированные под семью следующими заголовками
1. Развитие организации и разработка политики.
2. Управление производством.
3. Маркетинг, сбыт и распределение.
4. Финансы и управление.
5. Управление персоналом и его отбор.
6. Экономический анализ.
7. Управленческие информационные системы и электронная обработка данных.
Для анализа рынка консалтинговых услуг Украины необходимо проанализировать рынок России, так как абсолютное большинство консультантов считает, что Украина отстает от России в этой сфере примерно на 3 года.

Анализ Российского рынка консалтинговых услуг – 2003
Консультанты
На сегодняшний день на рынке присутствуют компании самого разного возраста. Есть фирмы, успешно работающие более десяти лет, а есть и совсем молодые, причем и тех и других - достаточное количество.
Компании в основном ориентированы на национальный и международный рынки. В прошлом году результаты анкетирования показали рост количества компаний в регионах, ориентированных именно на свой конкретный рынок. Данные этого года показали, что региональные компании активно расширяют географию своих клиентов.
Независимо от количества штатных сотрудников компании дополнительно приглашают специалистов на отдельные проекты. Исключение составляют крупные фирмы с численностью сотрудников до 100 человек.
Организационно-правовая форма клиентов консалтинговых фирм. 62% клиентов являются акционерными обществами. Общества с ограниченной ответственностью составляют 18%. Доля государственных и муниципальных унитарных предприятий еще меньше - всего 13%.
Наиболее распространенная минимальная стоимость консалтинговых услуг, которые готовы оказывать консалтинговые фирмы, колеблется между 100 и 1000 USD. Можно отметить, что такое же количество консалтинговых фирм (35,5%) предоставляют свои услуги минимум за 1000 - 5000 USD, что свидетельствует о значительном росте стоимости консалтинговых услуг на российском рынке. Возможно, это можно объяснить ростом спроса на консалтинговые услуги или высокой квалификацией консультантов. Все фирмы, принимающие заказы на сумму не менее 10 000 USD, указывали как один из видов своей деятельности информационные технологии.

Клиенты
Больше половины (73%) клиентов консалтинговых компаний - юридические лица, четверть (25%) - органы государственной власти и местного самоуправления. 2% клиентов - частные предприниматели. Физические лица не обращаются в консалтинговые компании . За последний год, к консультантам чаще обращались клиенты из сферы оказания услуг непроизводственного характера и производства предметов производственного назначения. Большинство клиентов – это компании общероссийского масштаба.
Фирмы с оборотом более 1 млн. USD являются клиентами 50% российских консалтинговых фирм.
Наиболее частая причина, почему клиенты обращаются к консалтинговым фирмам - это желание клиента повысить эффективность своей текущей деятельности. То есть чаще всего консультант привлекается для диагностики существующих проблем и планировании действий клиента. Вторая причина, которая побуждает клиента обратиться к консультанту - это желание повысить эффективность (качество) используемых ресурсов.
В вопросах оплаты подавляющее большинство консультантов предпочитают, чтобы их услуги оплачивались в фиксированной сумме. Лишь небольшое количество фирм соглашается работать с клиентами, предоставляющими оплату по результатам своей работы.
Что касается специализации, то среди консультантов увеличился процент фирм, не занимающихся сопутствующей консалтинговой деятельностью.
Все больше российских консалтинговых компаний утверждают, что они работают на международном уровне. При этом выросла и доля компаний, обслуживающих только региональный рынок.
Консультации по вопросам использования ресурсов востребованы в три раза больше, чем по вопросам обеспечения ресурсами В 30% случаев консультант занимается планированием действий клиента. В 10 случаях из 100 он проводит для клиента оценку полученных результатов.
Большинство консультационных проектов являются единовременным мероприятием. Доля проектов, требующих постоянного участия консультанта, составляет 16%. На первом месте среди клиентов по сферам хозяйственной деятельности стоит производство предметов промышленного и личного потребления, также значительная часть клиентов работает в сфере услуг непроизводственного характера. Однако теперь, больше внимания уделяется клиентам из сферы производства топлива и энергии и государственному сектору. За 2003 год к консультантам стали активно обращаться клиенты транспортной отрасли.
Форма оплаты консультаций. Российские консультанты предпочитают фиксированную оплату труда.
Повременная оплата применяется в 3 раза реже. Оплата в зависимости от результата и комбинированная оплата используются в 11% случаев.
Вознаграждение консультанта. Стоимость 23% консалтинговых проектов не превышает 500 долларов; более чем в половине случаев она ниже или равна 1000 долларов. Наиболее распространенные диапазоны цен: от 500 до 1000 и от 1000 до 10 000 долларов. Ни разу плата за консалтинговые услуги не составила больше 50 000 долларов.

Украина
В 2003 году наблюдался значительный рост спроса на консалтинговые услуги в Украине. По данным экспертов он составил 25-30% по сравнению с 2002 годом.
Консультанты, работающие на отечественном рынке, связывают данный всплеск роста с развитием экономики в целом, а отсюда — и развитием рынков, ужесточением конкуренции в разных отраслях и сферах бизнеса.
Принимая во внимание тенденции последних 10 лет, можно сказать, что отечественный рынок в целом и рынок консалтинга в частности развиваются по российскому сценарию, только с отставанием на 3—4 года. В ближайшем будущем можно ожидать укрупнение игроков и формирование универсальных компаний, слияния и поглощения. По некоторым прогнозам, к 2005 г. количество клиентов данных услуг в Украине возрастет не менее чем на 20%, Вместе с тем, по словам экспертов, на сегодняшний день говорить о сформированном рынке консалтинговых услуг в Украине слишком преждевременно. Спрос на них по-прежнему недостаточно развит и слабо структурирован.
Оценить емкость рынка консалтинговых услуг достаточно проблематично.
Эксперты объясняют это тем, что данный рынок — один из самых закрытых в плане доступности информации не только в Украине, но и в мире в целом. Во многом это связано с нежеланием потребителей афишировать сам факт, что на предприятии работали консультанты. И, естественно, любая дорожащая имиджем консалтинговая компания очень строго относится к вопросам конфиденциальности. Поэтому крайне сложно получить достоверную информацию о количестве клиентов и объемах продаж услуг консультантов. Судя по всему, отечественный рынок консалтинговых услуг находится в стадии активного роста, так что даже о его потенциальном объеме говорить трудно. Однако очевидно, что точка насыщения еще не достигнута. В силу полулегального характера украинского рынка консультационных услуг оценить его объем практически невозможно. Как известно, украинский рынок консультационных услуг отстает от российского примерно на 3 года, поэтому, если сравнить совокупный оборот украинского консалтинга с аналогичным российским показателем 3-летней давности ( 250-300 млн.дол.), то это примерно 50- 70 млн.дол.
В 2004 г. на рынке консалтинга будет продолжаться появление новых игроков или активизация более пассивных компаний. Требования рынка ужесточаются, поэтому либо будет расти уровень качественного предложения со стороны консалтинговых компаний, либо с рынка уйдут менее серьезные фирмы, привыкшие зарабатывать деньги советами из книг. По данным Ассоциации консультационных и экспертных фирм Украины « Укрконсалтинг», конкуренция на рынке консалтинговых услуг еще невысокая и имеющееся количество операторов гораздо меньше потребностей рынка в них. По оценкам экспертов, на рынке еще существует множество свободных ниш, говорить о жесткой конкуренции, если она не создается искусственно, не приходится. В данный момент рынок консалтинга Украины претерпевает самую благоприятную фазу, когда грамотные и профессиональные компании могут занять на рынке свое достойное место.
Часть экспертов придерживаются противоположного мнения. «Конкуренция ужесточается, все ниши уже заняты, начиная от услуг по проведению тренингов и заканчивая гигантскими IT-проектами. Но есть и компании, — специалисты в отдельных сегментах, — которые, удерживая свою небольшую нишу, чувствуют себя неплохо. Но, если судить по ситуации на российском рынке, их количество будет сокращаться», — полагает Лев Просвирнин. консультант «БДО Баланс-Консалтинг» ) В сфере PR-консалтинга конкуренции практически нет В сегменте украинских консалтинговых фирм различают компании, работающие исключительно с коммерческими клиентами и компании, которые работают по проектам международных организаций или обслуживают госпредприятия. Мало у кого из украинских консалтинговых фирм есть четкая стратегия развития, которая была бы нацелена на определенный сегмент рынка (хотя они сами активно учат своих клиентов ее разрабатывать). Тогда как российские компании четко понимают на кого они работают и на что могут рассчитывать.
Одной из тенденций является то, что отдельные консалтинговые фирмы, предоставляющие услуги только в нескольких направлениях, постепенно объединяются в различные ассоциации или привлекают внештатных консультантов для предоставления комплексных услуг. На сьогодні, за словами експертів, на ринку консалтингових послуг працюють три групи операторів, кожна у своїй ціновій категорії. По-перше, це «піонери» бізнесу, які працюють на ринку близько семи років: компанії «Гештальт Консалтинг Груп» і «ЦЕО» (Центр економічної освіти) та інші, в яких вартість проведення одноденного семінару становить від $200 з особи. Компанії другого рівня з досвідом роботи до 4 років — бізнес-центр «Національний», Міжнародний сервісний центр (D&Y), «ЦЕПІ», Центр економічних ініціатив, «ІСІС» та інші — беруть за одноденний семінар від $100. Третя ланка — численні ПП з демпінговою ціною від 60 грн. При цьому деякі з дрібних операторів нерідко копіюють теми семінарів своїх «старших» колег, не повертають гроші своїм клієнтам за семінари, які не відбулися, таким чином підриваючи довіру до інших учасників ринку.
Спрос на услуги: на западном рынке консалтинга наиболее востребованы IT- консалтинг (внедрения информационных систем), услуги оп разработке стратегии и финансовое консультирование. Рынки СНГ постепенно переструктурируются в том же направлении.
По мнению экспертов, отечественный бизнес сейчас больше всего нуждается в консультациях специалистов, связанных с разработкой стратегии, стратегическим менеджментом, маркетингом (особенно оперативным), в услугах по оценочной деятельности вследствие реструктуризации, а также в области управления персоналом. Сейчас растет спрос на консалтинговые услуги со стороны крупных компаний в области брендинга и PR. Однако бурный рост спроса на PR-консалтинг ожидается не раньше, чем через 2 года».
По-прежнему востребованными и наиболее развитыми остаются такие направления, как налоговое планирование и налоговый учет, юридический и финансовый аудит, услуги по разработке и внедрению на предприятиях систем внутреннего контроля, а также IT-консалтинг.

Тенденции спроса на отдельные виды консалтинговых продуктов.
Консалтинговый продукт
Тенденции спроса

1 Консультации по вопросам бухгалтерского и налогового учета
Стабилизация
2 Бизнес-планирование Стабилизация
3 Стратегическое управление (сбалансированная система показателей)
Незначительный рост
4 Финансовое управление (бюджетирование) Рост
5 Системы оплаты труда (мотивация персонала) Рост
6 Оценка стоимости бизнеса (слияния, поглощения, продажи) Рост
7 Формирование базе знаний Рост
8 Технология финансового анализа Рост
9 Обучение, оценка персонала Значительный рост
10 Описание бизнес-процессов Значительный рост
11 Организационное проектирование на основе оптимизаций бизнес-процессов. Значительный рост
12 IT-консалтинг Значительный рост
Растет спрос на проекты по бюджетированию, управлению финансами и управленческому учету, постановке систем мотивации персонала. В тоже время менее популярными стали консультации по бизнес-планированию. Растет спрос на описание и разработку бизнес-процессов, хотя многие руководители слабо представляют себе ценность этой информации для управления.
Относительно новой тенденцией является – рост спроса на коучинг для топ-менеджеров.
Популярность IT-консалтинга обусловлена тем, что перестраивая систему внутрифирменного управления, компания не может довольствоваться старыми средствами автоматизации.
В последнее время прослеживается тенденция специализации консалтинговых компаний и формализации технологий их работы.
В отраслевом разрезе основными потребителями консалтинговых услуг являются динамично развивающиеся компании, работающие на высококонкурентных рынках В Украине нет ни стандартов качества, ни рейтинга бизнес консультантов ( как в России). Существуют профессиональные объединения консультантов, такие как Ассоциация "Укрконсалтинг", созданная в 1992г., которая объединяет более ста участников и имеет шесть представительств в регионах, в которых работают более 1000 консультантов. Также существует Украинская ассоциация менеджмент-консультантов (УАМК), созданная в 1998г. и объединяющая около тридцати участников. Обе они находятся в Киеве и способствуют профессионализации рынка консалтинговых услуг в Украине, а также повышению качества этих услуг .
Одной из тенденций рынка является создание сетевых структур, которые объединяют разнородных консультантов, специализирующихся в разных отраслях и направлениях.

Класификация рынка консалтинговых услуг в Украине
Рынок консалтинговых услуг Украины хаотичен. Зачастую фирмы, занимающиеся консалтингом в широком смысле этого слова, даже не предполагают об этом, а фирмы, называющиеся консалтинговыми, не имеют представления о консалтинге как таковом. Наблюдается определенное переплетение консалтинговых услуг и других видов профессиональных услуг, которые не всегда сразу можно отнести к консалтинговым.
В Украине нет общепризнанного классификатора консалтинговых услуг, а несколько имеющихся являются далеко не полными и не объективными. наиболее распространенные виды оказываемых консалтинговых услуг, разбитые на 13 разделов.
1. Управленческий консалтинг.
2. Инвестиционный консалтинг.
3. Аудитинг.
4. Фондовый консалтинг.
5. Управление качеством.
6. Инжиниринг. 7. Информационно-технологический консалтинг.
8. Маркетинговый консалтинг.
9. Реклама и отношения с общественностью (public relations).
10. Кадровый консалтинг.
11. Обучение.
12. Безопасность организации.
13. Юридический консалтинг.

.Управленческий консалтинг, главная цель которого заключается в разработке комплекса мероприятий, направленных на улучшение качества руководства и повышение эффективности работы как предприятия в целом, так и каждого из сотрудников.
Диагностика состояния предприятия является исходной точкой в процессе управленческого консультирования как при разработке любого инвестиционного проекта, так и любых других изменений, планируемых на предприятии. Данный вид услуг наряду с такими услугами как: стратегическое планирование, реструктуризация, разработка управленческих решений, управление организационными изменениями и инновационный консалтинг имеют относительно постоянный спрос как в нашей стране, так и за рубежом.
Одними из новых на нашем рынке и наиболее перспективных видов консалтинга являются аутсорсинг и “прокат директоров”. Аутосорсинг (outsourcing) основан на полной или частичной передаче рутинных функций предприятия (например, таких, как бухгалтерские расчеты, расчет налогов, управление персоналом и т.п.) консалтинговой фирме с целью сосредоточения собственных усилий на решении ключевых стратегических задач. “Прокат директоров” используется при временном отсутствии руководства или недавнем увольнении.
Такие услуги, как управление корпоративными финансами и управленческий учет также являются относительно новыми и при переходе на западные стандарты управления финансовыми ресурсами весьма актуальны. Основной целью создания системы управленческой отчетности является обеспечение менеджеров предприятия своевременной и необходимой информацией для принятия эффективных управленческих решений. В основе реализации практически всех услуг лежит анализ существующих и ожидаемых финансовых потоков предприятия. Наиболее эффективной и рекомендуемой методикой является адаптированный к российским условиям эффективный инструментарий "Business Toolkits", подготовленный группой зарубежных компаний.
2. Инвестиционный консалтинг. Имеет постоянный и высокий спрос, особенно в развивающихся странах.
Фандрайзинг (поиск инвестирования) является одним из базовых видов инвестиционного консалтинга. Одним из первых шагов при получении инвестирования является получение и изучение информации о наиболее вероятных источниках финансирования, поскольку условия получения тех или иных видов финансовых ресурсов напрямую определяют конкретные финансовые показатели продвигаемого инвестиционного проекта и саму возможность его реализации. Многие консалтинговые фирмы имеют свои базы данных потенциальных инвесторов или же являются официальными посредниками при получении финансирования .
Одним из наиболее перспективных направлений на рынке консалтинговых услуг в Украине можно считать управление проектами .
Наряду с уже давно распространенными аудиторскими услугами является весьма перспективный вид услуг – бюджетирование. Внедрение системы бюджетирования позволяет руководству предприятия получить значительный положительный эффект за счет возможности согласования деятельности подразделений внутри компании и подчинения ее общей стратегической цели.
Фондовый консалтинг является одним из стабильных консалтинговых рынков. Постоянно наблюдается рост спроса на оценочные услуги. Одним из принципиально новых видов фондового консалтинга являются нематериальные активы.
Управление качеством. В последнее десятилетие отмечен повышенный интерес к качеству поставляемой потребителю продукции. Наличие у поставщика системы качества становится важным фактором повышения конкурентоспособности его продукции и необходимым условием для выхода на мировой рынок. Разработка систем качества ведется в соответствии с требованиями стандартов ИСО серии 9000. Стандарты ИСО серии 9000 имеют главные цели: удовлетворение потребителей, вовлечение персонала фирмы в борьбу за качество и предпочтение внимания процессам. Принципиальным отличием создаваемых у поставщика систем качества, основанных на стандартах ИСО серии 9000, является их четкая направленность на удовлетворение конкретных запросов потребителя.
. Инжиниринг является одним из родоначальников консалтинга и представляет собой услуги по инженерной подготовке и обеспечению процесса производства, строительства и эксплуатации различных объектов. Информационно-технологический консалтинг. Все услуги на данный вид консалтинга являются новыми и очень перспективными вследствие роста спроса на информационную технику и информационные технологии. Под информационными технологиями понимаются способы автоматизированной переработки информации.
Новыми и весьма перспективными являются услуги по моделированию бизнес-процессов и по их реинженирингу. Впервые термин "реинжиниринг бизнес-процессов" (от англ. business process reengineering, BPR) был введен М.Хаммером и Д.Чампи, которые определяют этот вид деятельности как "фундаментальное перепроектирование бизнес-процессов компаний для достижения коренных улучшений в основных показателях их деятельности: стоимость, качество, услуги и темпы"
Самым новым видом услуг является оптимизация логистики предприятия. Кадровый консалтинг (рекрутмент) – это услуги по подбору и оценке кадров. Данная область услуг развилась как отдельный вид в связи с постоянно растущей потребностью в руководящих кадрах и высококвалифицированных специалистах. Кадровый консалтинг является одним из наиболее распространенных в Украине видов услуг, так как не требует особой квалификации консультантов в данной области. Консалтинг в области конфликтологии является новым видом услуг в области кадрового консалтинга и только набирает силу на нашем рынке консалтинговых услуг.
Обучение. Обучающее консультирование является самым старым видом консалтинга в нашей стране, называемое ранее повышением квалификации руководящего состава. Отличие различных видов обучения от управленческого консультирования состоит в том, что тренер не рекомендует менеджерам управленческие решения по различным проблемам, а лишь передает им свои знания о том, как их надо принимать, и предоставляет информацию по соответствующей проблематике. Безопасность организации – самое новое направление консалтинга. Защита информации является наиболее актуальной на сегодняшний день и наиболее распространенным видом услуг по безопасности.

Реклама на рынке консалтинговых услуг. По своей природе консалтинговые услуги не являются услугами массового спроса, и поэтому они не нуждаются в массовой рекламе. Крупные консалтинговые компании практически не дают прямой рекламы. Лишь некоторые практикуют имиджевую, которая в большей степени влияет на сознание, чем на поведение потенциальных клиентов. Среди примеров имиджевой рекламы можно выделить следующие: долгое время PwC размещала свой логотип среди партнеров газеты "Ведомости" (как в печатном, так и в электронном изданиях), у Accenture был установлен щит в зале прилета и перед въездом в "Шереметьево–2". После переезда в новый офис Deloitte&Touche разместила баннерную перетяжку через Тверскую, Росэкспертиза установила наружную рекламу на крыше здания на Ленинском проспекте, напротив здания ФКЦБ. Практически во всех этих случаях лидеры используют рекламу лишь как напоминание о себе и приглашение к диалогу.

Прямая реклама
Существует закономерность: чем менее формализован результат работы консультантов, тем менее такие услуги возможно и необходимо рекламировать. Именно поэтому реклама больше используется в зрелых отраслях консалтинга, предлагающих стандартизированные услуги, такие, как общий аудит, независимая оценка, подбор персонала и др. В этом случае рекламу используют и гранды, и средние, и совсем небольшие компании На выбор рекламной стратегии для конкретной консалтинговой компании влияет множество факторов: от типа услуг и наличия сезонности спроса, до размера компании и продолжительности цикла покупки. Учитывая то, что сейчас уже практически не осталось узко специализированных компаний, невозможно выработать универсальной рекламной стратегии.

Выбор средств рекламы
В рекламе консалтинговых услуг считаются нерациональными реклама на телевидении и радио. Ключевыми средствами являются реклама в СМИ, Интернете, справочниках, наружная реклама и спонсорство. Подходящим событием для рекламы является публикация отраслевых, профессиональных рейтингов и обзоров. Так, в рейтинге крупнейших предприятий России, проводимом журналом "Эксперт", обычно публикуют свою рекламу сразу несколько крупнейших консалтинговых компаний.
Реклама в деловых изданиях общего характера имеет больший охват, но он не всегда совпадает с целевой аудиторией. Специализированные профессиональные издания имеют меньший охват, но рассчитаны на узкую целевую аудиторию. В силу профессиональной заинтересованности аудитории таких изданий, первоначальное внимание к рекламным объявлениям в них гораздо выше, чем в общеделовых изданиях. Поэтому, размещая в них рекламу, следует делать ее более информационной, чем имиджевой. Практика показывает, что реклама в таких изданиях, содержащая значительное количество текста, привлекает столько же внимания, сколько и короткая реклама. Также в этом случае важен выбор места размещения рекламы, т.к., в отличие от ежедневных газет и журналов, профессиональные издания редко читают полностью, сразу же обращаясь к нужным разделам. Необходимо учитывать, что различные виды консалтинга требуют различных рекламных стратегий. В случае, если основными услугами компании являются стратегический консалтинг, маркетинговые исследования, внедрение информационных систем и другого рода нестандартизированные услуги, то наиболее целесообразно использовать рекламу-напоминание. Целью такого вида рекламы является поддержание у потенциальных и существующих клиентов осведомленности о марке и услугах компании. При этом требуется обеспечить наиболее широкий охват потенциальных клиентов при относительно низком числе повторений. Выбор такой рекламной стратегии диктуется тем, что решение о закупке подобных видов консалтинговых услуг принимается на предприятиях достаточно редко, без какой-либо периодичности. Кроме этого, принятие решения о выборе конкретной компании занимает у клиентов значительное время, а не происходит спонтанно. Поэтому практически невозможно угадать наилучший момент для проведения рекламной кампании, т.е. выбрать то время, когда в услугах консультантов нуждается наибольшее количество потенциальных клиентов. Такого рода стратегию реализует PwC. Компания периодически, но не чаще одного раза в два-три месяца закупает лучшую площадь в ведущих российских общенациональных деловых журналах и газетах, увеличивая частоту повторений перед наступлением busy-season. Таким образом, все ее потенциальные клиенты так или иначе сталкиваются с ее рекламой.
Консультантам, спрос на услуги которых подвержен сезонным колебаниям (аудит, оценка) и может быть легко прогнозируем, следует выбирать иную рекламную стратегию. В таком случае рекламные расходы должны достигнуть своего максимума перед пиком продаж. Для более точного определения пика спроса на услуги необходимо воспользоваться финансовой отчетностью компании за прошлые годы. В рекламе подобного рода консультационных услуг частота выхода является более важным фактором, чем охват. Понимая это, некоторые компании годами дают рекламу небольшого формата в одном и том же издании.
Некоторые маркетологи консалтинговых компаний считают, что необходимо активизировать рекламные кампании сразу же по окончании длительных праздников - например, после майских и январских каникул.
В рекламе необходимо очень четко донести до потребителя преимущества работы именно с вами. Для этого предварительно выясните, что действительно важно для ваших клиентов и сделайте на этом акцент. Если ваша компания работает на рынке достаточно долго, то обязательно укажите на это; если среди ваших клиентов есть известные предприятия, то не стесняйтесь ссылаться на них. В рекламе можно попробовать сделать акцент на отрицательные последствия непривлечения вас в качестве консультанта.
Заголовки рекламы прочитывают на 30-40% больше читателей, чем весь текст. Поэтому необходимо сделать их одновременно и привлекательными, и информативными. Используйте в заголовках наводящие вопросы. Человек, видя обращенный к себе вопрос, бессознательно пытается ответить на него. Вопросительные заголовки, а также заголовки со словами "как?" и "новость" на 14% повышают вероятность того, что читатели прочитают большую часть объявления. Этим приемом пользуются многие консалтинговые фирмы. Для привлечения внимания также можно использовать в дизайне своей рекламы графики, таблицы и фотографии людей. По разным оценкам, это на 30 - 40% увеличивает вероятность того, что на такую рекламу обратят внимание. Оптимальная величина илюстраций не должна превышать одной трети площади объявления. Ошибкой при составлении рекламных макетов является желание насытить их как можно большим количеством информации и предложениями для различных целевых групп. Эксперименты показывают, что краткий текст (менее 50 слов) в рекламном объявлении, площадью одну страницу, прочитает на 40% больше людей, чем текст объемом 50 слов и более.
Наиболее привлекательной, но также и более дорогостоящей рекламой является реклама на 1 – 4 страницах обложки журналов, и на первой и последней полосах газет. Расположение рекламного блока внутри полос имеет свои достоинства и недостатки. С одной стороны, такая реклама может привлечь больше внимания, т.к. расположена не в типичном для рекламы месте, но, с другой стороны, те потребители, которые специально обращаются к данному изданию за получением информации, не будут в ее поисках пролистывать весь номер, а сразу же обратятся в раздел с рекламой. Другим недостатком является то, что издательства зачастую требуют надбавку за возможность выбора места размещения рекламы.
Создание запоминающейся рекламы не простое дело, поэтому необходимо хранить и анализировать, помимо своей рекламы, рекламные макеты конкурентов. Кроме того, необходимо собирать всю понравившуюся вам рекламу, даже если она и не относится к вашим услугам. Перед публикацией обязательно необходимо дать посмотреть рекламные макеты представителям целевой аудитории. Выяснить, что им нравится, а что нет. По результатам обсуждения внести соответствующие поправки.

Реклама в справочниках
Несмотря на то, что с ростом популярности Интернета значение бумажных справочников снижается, все же рекомендуется разместить информацию о себе в основных справочных изданиях. Этот шаг не потребует серьезных усилий, но, например, значительно облегчит старым клиентам поиск ваших координат. Практически все телефонные справочники предоставляют возможность бесплатного стандартного размещения информации, включающей в себя название, адрес и телефон компании. Выделение цветом, дополнительная информация и рекламные модули оплачиваются отдельно.
Наружная реклама
Несмотря на то, что использование наружной рекламы в консалтинговом бизнесе в целом малоэффективно, возможно придумать несколько нестандартных подходов к данному типу рекламы. Для этого необходимо найти такие места для рекламы, где потенциальные клиенты обязательно бы заметили информацию. Крупным компаниям необходимо рассмотреть возможность размещения рекламных щитов в выставочных центрах, аэропортах, напротив зданий местных органов власти. . Мелкие компании размещают свои рекламные щиты (порой даже нелегальные) возле зданий налоговых инспекций, регистрационных палат и арбитражных судов. На фотографии представлены рекламные объявления, размещенные
Реклама в Интернет
Реклама в Интернет включает в себя размещение информации о сайте компании в каталогах, регистрацию в поисковых системах, баннерную рекламу. Информационные каталоги. Разместите ссылки на ваш сайт в основных каталогах а также в каталогах отраслевых и тематических сайтов. Проследите, чтобы ссылки были расположены в рубриках, наиболее адекватно описывающих вашу деятельность. Зарегистрируйте свою компанию во всех значимых отраслевых каталогах консалтинговых компаний. Среди таких можно назвать Поисковые системы. Добейтесь того, чтобы в основных поисковых машинах (Rambler, Yandex, Aport) ваш сайт появлялся на 1-2 странице при поиске по ключевым для вас словам. Внимательно прочитайте правила индексирования в каждой из поисковых машин и сверстайте страницы своего сайта в соответствии с этими правилами. Некоторые компании используют маленькие хитрости, индексируя свои станицы таким образом, что, набирая в поисковой строке имя известных международных компаний, вы так же сталкиваетесь с информацией об этих компаниях. Например, набрав в системе Yandex имя любой компании из Большой пятерки (Ernst & Young, Price Waterhouse Coopers, Arthur Andersen & Co SC, Deloitte & Touch, KPMG) или других известных западных консультантов, вы обязательно на первой же странице столкнетесь с ссылкой на компанию БКГ.
Баннерная реклама. Как показывает опыт, баннерная реклама консалтинговых компаний малоэффективна Для компании также важно, чтобы о ней знали не только ее клиенты, но и конкуренты по следующим причинам:
1. ваши конкуренты могут привлечь вас на субподряд;
2. текучесть кадров в консалтинге составляет около 20% в год, и поэтому консультанты конкурирующей компании, уйдя рано или поздно в реальный бизнес, могут стать вашими заказчиками;
3. консультанты (в т.ч. и ведущие) достаточно часто переходят из одной конкурирующей компании в другую.
Спонсорская деятельность
Обычная реклама может быть дополнена или заменена другими поддерживающими мероприятиями, а именно: спонсорством и событийным маркетингом. Спонсорство подразумевает финансовую или иную поддержку различных видов деятельности: общественной, спортивной, культурной и пр. в обмен на возможность демонстрации своей торговой марки. Событийный маркетинг отличается от спонсорства только тем, что подразумевает собой финансирование непродолжительных или локальных событий, например, концертов и выставок. Учитывая специфику консалтинговых услуг, при выборе объектов спонсорства следуетобратить внимание на спонсорство профессиональных конференций, высших учебных заведений и культурных мероприятий.
Профессиональные конференции. Чтобы добиться лучших результатов от спонсорства профессиональных конференций выбирайте не разовую конференцию, на которой организаторы обычно стараются решить свои вопросы, а серию конференций. Обычно проведением таких серий занимаются независимые операторы. Проследите за тем, чтобы ваши представители всегда выступали на проводимых конференциях, ваша реклама была в раздаточном материале, а ваш логотип во всех рекламных материалах конференции (плакаты, реклама в прессе, стикер на трибуне).
Если Вы работаете в небольшой компании, и вам кажется, что такие проекты не для вас, постарайтесь взглянуть на эту проблему по иному. Например, даже небольшой аудиторской компании под силу провести бесплатный семинар по актуальным вопросам налогообложения для местных театров или библиотек. Если же вы сумеете еще и правильно рассказать об этом в прессе, то ваши расходы многократно окупятся. Участие компании в социально значимых проектах позволяет получать хорошее паблисити, налоговые льготы и "обкатывать" только что присоединившихся к компании консультантов.
Ошибки в рекламе
Наиболее распространенные ошибки в рекламе консалтинговых услуг связаны с попытками прямого переноса приемов и методов, свойственных товарным рынкам. Среди наиболее ярких неудачных примеров можно отметить применение массовой рекламы, безличную рассылку предложений, попытки применения дисконтных карт и др.
Неверный выбор носителей рекламы. Целевые группы консультантов редко читают газеты и смотрят телевизор, и вообще невосприимчивы к любого рода рекламе, поэтому нужно особенно тщательно подходить к выбору носителей рекламы. Некоторые консалтинговые компании, копируя приемы маркетинга товарного рынка, иногда заходят слишком далеко.
Использование в рекламных материалах типовой графики.Стандартные фотографии "деловых" людей, пожимающих друг другу руку, стремительно идущих по залитым светом коридорам, или обсуждающих "важный проект", кочующие из номера в номер, не добавят вашим объявлениям и презентационным материалам индивидуальности. Профессионалы советуют избегать в оформлении своих рекламных макетов и материалов типовых картинок из общедоступных библиотек