Бизнес-новости Николаева

23 апреля 2007 09:48

Говорите с теми, кто принимает решения

Добивайтесь быстрого ответа, а если вам скажут «нет», ищите другой путь к своей цели.

Пишите напрямую руководителю компании. Вкратце расскажите о своем проекте или продукции и сообщите, что вы можете сделать для данной фирмы.

Скорее всего, глава компании или топ-менеджер сделает на вашем письме пометку и направит его сотруднику более низкого уровня. Эта пометка имеет большой вес.

Есть и другие способы установить контакт. У многих топ-менеджеров есть прямая телефонная линия. Попросите вас соединить.

Звоните рано утром или поздним вечером: руководители обычно работают дольше, чем секретари. Попробуйте позвонить в обеденный перерыв. Секретарь - это своего рода фильтр, который нужно научиться обходить. Простейший способ – получить мобильный телефон руководителя и связаться напрямую.

Переговоры с руководителем имеют свои особенности. Менеджеры среднего звена порой накладывают вето на решение директора. Вы можете столкнуться с саботажем. Чаще всего это может произойти, если менеджер среднего звена считает себя более компетентным, чем руководитель, либо откровенно манипулирует руководителем. Например, часто встречаются случаи, когда бухгалтер (финансист), пользуясь своим авторитетом у директора, берет на себя роль «принимающего решения казначея». В этом случае ваш контракт с визой руководителя может «потеряться» среди прочих бумаг.

Один из моих проектов безвременно почил из-за неодобрения менеджеров среднего звена. Человек со стороны, предлагающий оригинальное решение, зачастую сталкивается с синдромом «не наша разработка». Этот смертельный вирус может в мгновение ока погубить реализацию отличной идеи.

Как я уже говорил, мой проект безвременно почил, но в течение следующего года было предпринято две попытки его реализации, уже в исполнении тех самых менеджеров среднего звена.

Я говорю это не для того, чтобы расстроить вас, а чтобы подчеркнуть, как важно заручиться поддержкой топ-менеджмента.

Ваш козырь – настойчивость. Составьте заманчивое описание предложения и ведите переговоры с теми, кто принимает решения и выписывает чеки. Если руководитель достаточно компетентен и не позволяет своим подчиненным манипулировать собой – у вас есть все шансы добиться успеха используя это правило.

Александр Диордиев,

директор ООО «Консалтинговая группа «СЛС»